De Veracruz al mundo
PRESENCIA JURIDICA
Mario Ulises Pereyra Esquivel
2020-10-27 / 14:17:20
Las Ventas en la Era Post-COVID


Entre los muchos retos a los que las empresas y los empresarios tendremos que hacer frente una vez que podamos salir con total tranquilidad de nuestras casas, y al adaptarnos a la nueva normalidad, estar el que nuevamente los mexicanos tendremos que hacer uso de la unin, inteligencia, imaginacin, creatividad, voluntad y sobre todo, la solidaridad que nos ha caracterizado en los momentos difciles por los que ha atravesado nuestra nacin.



En lo que se refiere al mbito de las ventas, el entorno de la era Post Covid-19 estar regido por la incertidumbre que se genera en la poblacin y los gobiernos ante segundas oleadas del virus, escenario que, sin duda, provocar una recesin econmica an mayor a la que estamos viviendo hoy en da, lo que, aunado a un convulso panorama poltico nacional e internacional, pone en riesgo la propia viabilidad de empresas y/o modelos de negocio.



Haciendo un somero anlisis de las amenazas que enfrentarn los profesionales de ventas, estas podran abarcar numerosos mbitos, aunque podramos clasificar las dos principales:



1. Cada de las Ventas: La proyeccin a corto y/o mediano plazo apunta a una disminucin de la demanda en la adquisicin de bienes no esenciales, ya sea por disminucin del consumo medio de los clientes o por la prdida en la produccin de estos. Evidentemente, es un hecho que no se puede generalizar porque existen sectores con ventas rcord, pero hay que darnos cuenta de que, tarde o temprano, la crisis generalizada afectar a todos los sectores.



Este complejo entorno ya est en los escenarios de los tomadores de decisiones de las empresas, mismos que, sin duda, estn diseando los planes y estrategias para enfrentar dicha amenaza. Bajo esta ptica, la toma de decisiones oportunas y el diseo de escenarios alternativos y nuevos modelos de negocio es vital para la supervivencia de las empresas.



De este modo, a las formas tradicionales de comercio se unirn conceptos novedosos como:



La necesidad de trabajar en la transformacin digital del sistema de ventas, lo que hoy conocemos como comercio digital o e-commerce;



Creacin de estructuras comerciales flexibles y orientadas, bsicamente, a la satisfaccin del cliente;



La diversidad en la oferta comercial a travs de negociacin con productores y proveedores como ventaja competitiva en la relacin y experiencia de las necesidades de los clientes y consumidores.



La creacin de alianzas estratgicas como frmula para obtener nuevos ingresos, acceder a nuevos canales de comercializacin o desarrollar nuevos productos o soluciones.



La internacionalizacin, como estrategia de bsqueda de nuevos mercados y/o clientes, con mayor y mejor capacidad adquisitiva, as estrategia que permita crecimiento y la competitividad.



2. Decremento de Mrgenes de Utilidad y Uso del Crdito como Estrategia Comercial:



Los tomadores de decisiones en las empresas deben aprovechar este inusual escenario para trabajar buscando minimizar la prdida de rentabilidad de la compaa, asimismo la disminucin de la demanda, la necesidad de eliminar gastos superfluos o innecesarios en el gasto operativo, la obligacin de buscar nuevos acuerdos con proveedores o la disminucin de los flujos de efectivo van a ser los grandes temas de muchas de las empresas.



Pese a la complejidad del escenario actual, es el momento de aprovechar la gran oportunidad para revisar la cartera de clientes y si los productos y servicios que se ofrecen aportan realmente rentabilidad para las compaas.



Bajo estos razonamientos, me parece relevante comentar que las empresas debern detectar, identificar e impulsar oportunidades de crecimiento a travs del diseo e implementacin de estrategias de venta focalizadas en sus clientes actuales, as como establecer una poltica de precios y cobros de la compaa, que permita que el impacto de la disminucin de flujos de efectivo no ponga en riesgo su viabilidad, en este escenario, el uso inteligente del crdito puede convertirse en una herramienta que apalanque el desarrollo de las empresas.



Si bien es cierto que son momentos difciles, es evidente que las circunstancias nos obligarn a ser mejores en la actividad que desempeamos, nos llevarn a desarrollar ideas, estrategias y acciones que permitirn mejorar la rentabilidad de las empresas y eso las har mucho ms eficientes.



Este tipo de situaciones generan oportunidades de cooperacin entre sectores, competidores y cadenas de valor que, en situaciones normales, no se produciran, por lo que es un momento de oportunidad para unir esfuerzos y no ver a nuestra competencia de la misma forma, ms bien, me parece que debemos sumar esfuerzos, enfocarnos en el servicio, aprovechar las herramientas tecnolgicas disponibles y generar confianza en el consumidor final. De eso depender que tan fortalecidos nos deje la pandemia.



Lic. Mario Ulises Pereyra Casteln.



Especialista en Comercializacin Agroindustrial.



Pereyramario1975@gmail.com

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